Wie is mijn leverancier: agent of distributeur?

Een bijdrage van Tom Jozak, Mitopics.

Er is een aantal kanalen waarop distributie van software- of hardwareproducten plaats kan vinden. De keuze van het distributiekanaal is veelal afhankelijk van de aangeboden producten of de aanverwante diensten (denk aan SaaS-oplossingen, verschillende soorten softwarelicenties, hardware, hosting, support services óf combinaties hiervan). Het is heel gebruikelijk dat vanwege de complexiteit en mengvormen van deze producten en diensten, tussenpartijen worden ingeschakeld die adviseren en de keuze doorgaans vergemakkelijken. Deze onderscheiden zich onder namen als ‘certified partner’, ‘reseller’, ‘value added reseller’ (VAR), ‘fabrikant’, ‘cloud leverancier’ en dergelijke. Deze benamingen geven echter geen juridische kwalificatie van de contractuele relatie tussen de leverancier en de klant en dat kan, blijkt helaas vaak achteraf, heel relevant zijn. Onderstaand de belangrijkste juridische  kenmerken van deze spelers op een rij.

Agent
Handelsagent – om in bewoordingen van de Nederlandse wetgever te blijven – handelt voor rekening en risico van zijn opdrachtgever, de ‘principaal’, zonder daaraan ondergeschikt te zijn. Hij bemiddelt een overeenkomst tussen de principaal en de afnemer. De wetgever noemt deze de agentuurovereenkomst. Gedurende de agentuurovereenkomst heeft de handelsagent onder bepaalde voorwaarden recht op provisie voor de overeenkomsten die in die tijd zijn gesloten. Het recht op provisie kan ook gelden na de agentuurovereenkomst voor de werkzaamheden na het einde van de agentuurovereenkomst indien er nauw verband bestaat tussen de werkzaamheden van de handelsagent en het eerder tot stand aangebrachte overeenkomst (ex art. 7:431 lid 2 BW). Op de principaal rust een zorgplicht: hij moet alles doen wat in de gegeven omstandigheden van zijn kant nodig is om de handelsagent in staat te stellen zijn werk te doen.

Bij het einde van de agentuurovereenkomst verkrijgt de handelsagent een recht op een (goodwill)vergoeding van de principaal als hij een bijdrage tot de omzetstijging van de principaal heeft geleverd. Dit recht op een billijke vergoeding is van dwingende aard; het contractueel uitsluiten hiervan heeft dus weinig zin. Dit onverlet de aanspraak op de schadevergoeding van de handelsagent bij het vroegtijdig (onrechtmatig) beëindigen van de agentuurovereenkomst door de principaal.

De principaal heeft op zijn beurt na bemiddeling de mogelijkheid om eigen contractuele voorwaarden te hanteren met een groot aantal afnemers waar hij doorgaans moeizaam toegang tot zou verkrijgen. De agent valt er dan immers tussenuit. Het grote voordeel voor de principaal schuilt uiteraard in het vereenvoudigen en het ontlasten van het verkoopproces waarbij hij zal streven naar de uitbreiding van zijn klantportfolio.

Wellicht ten overvloede, agentuurovereenkomst is geen franchiseovereenkomst hoewel deze wel in en/of tezamen met een franchiseovereenkomst kan worden overeengekomen: agentuurovereenkomst is vorm vrij. Het grote verschil tussen deze twee overeenkomsten is dat het handelsagent dwingend voorgeschreven wettelijke bescherming geniet terwijl bij een franchiseovereenkomst alle afspraken door de partijen zelf kunnen worden ingevuld. Alleen daarom al is het raadzaam om deze twee gescheiden te houden. Daarnaast speelt het mededingingsaspect hierbij een belangrijke rol (denk aan beginselen van objectiviteit en transparantie).

Distributeur (reseller)
De wetgever heeft het begrip ‘distributeur’ niet nader ingevuld. Dit kan dus elke partij zijn die voor zijn eigen rekening en risico handelt. In praktijk betekent dit dat – anders dan bij een handelsagent – dat de distributeur zelf het risico draagt voor de ingekochte producten en diensten en zelf de overeenkomsten met zijn klanten/afnemers aangaat. Distributeur mag derhalve het product of de dienst in een bepaald gebied (exclusief) verkopen. De afspraken hieromtrent worden in een distributieovereenkomst vastgelegd. Deze mogen echter niet de vrije markt belemmeren.

Value Added Resseller (VAR)
De toegevoegde waarde van de VAR ligt ‘verborgen’ in een aantal aanvullende diensten of producten bovenop die die de distributeur standaard levert. Het gaat hier bijvoorbeeld om bieden van de op maat gemaakte configuraties, add-ons, maatwerkoplossingen en ondersteuning van de reeds geleverde (standaard) pakket- of maatwerksoftware.
Distributieovereenkomsten worden beschouwd als overeenkomsten waarop de regels van het algemene verbintenissenrecht van toepassing zijn. Dus geen bijzondere of benoemde overeenkomsten. Dit betekent dat de principaal en de distributeur de volledige vrijheid krijgen om zelf de afspraken te maken zolang deze afspraken de mededingingswetgeving niet overtreden.

Hoe wordt bepaald welke rol een leverancier inneemt?
De rol van de leverancier wordt ingevuld aan de hand van de overeenkomst die ten grondslag ligt aan de levering van een bepaald product of dienst. Indien bijvoorbeeld de leverancier slechts bemiddelt, software ter beschikking stelt, het gebruiksrecht verschaft en daaruit op provisiebasis zijn inkomsten genereert dan kan gesproken worden van een agentuurovereenkomst. Levert hij daarnaast ook nog voor eigen rekening en risico andere diensten dan komen we al gauw in de sfeer van gemengde overeenkomsten terecht waarbij als uitgangspunt dient te gelden dat beide wettelijke regimes van toepassing kunnen zijn, elk voor zijn respectievelijke onderdeel. Dit laatste zal vaak voor een SaaS-leverancier van toepassing zijn.